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行業動態

書店設計之重新定位消費行業護城河


 
不管是書店,還是復合文具店,甚至精品店,
都需要重新思考消費行業護城河。
 
從事新零售,幾乎天天會被聽到品牌、數據、產品!
從品牌到數據
我們都知道一個非常簡單的道理:利潤來自于競爭的結束。
 
企業要想獲取長期利潤,必須找到一種方法終止競爭,塑造護城河。
 
 
書店設計
 
 
一般來說,尋找護城河的時候,我經常問自己這樣一個問題:
什么是你可以穩定投資10年的東西。
 
對消費行業來說,過去的護城河非常簡單,就是品牌,
品牌是可以投入10年的東西,因為在中心化媒體的時代,
品牌是牢不可破的,也是讓“人找貨”的關鍵記憶因素。
而對經營用戶的模式來說,護城河是什么呢?品牌是企業長存的東西。
產品會隨著時間的改變而改變!
 
 

 
 
經營用戶往往意味著針對一個用戶群建立關系并且提供體系化的產品,
什么是在經營用戶關系上可以投入10年的東西?經營關系的收益是什么?           
 
 
而蔦屋書店的母公司CCC,最可怕的壁壘就是數據。
 
CCC這家公司,一方面通過賦能大量的加盟店然后回流數據,
再進一步強化自己的賦能能力,不斷提高了針對人群做個性化策劃的能力。
 
除了自己門店積累的數據之外,它還打造了一個神奇的積分體系——T-card,
這是日本最大的通兌積分,連接了百萬家日本的商鋪,約50%日本消費者使用,
或者簡單說,用戶去全家也可以積累T積分。


書店設計
 
 
現在有很多人學CCC也去做通兌積分,但卻一直無法超越,為什么呢?
 
T積分的本質并不是通兌積分,而是已經形成了一個百萬級別數據聯盟,
通過向聯盟商家輸出企劃,獲得相應分成——在日本很多便利店也
被蔦屋書店靠T積分的數據進行賦能。
現在,孫正義也投了T-card這個公司,然后幫它又拉了很多聯盟商家。
 
 
所以增田宗昭也真夠厲害的,硬是把一個借書證,發展成牢不可破的數據聯盟。
 
而數據是經營關系最大收益。
 
我們再延伸思考一些問題,數據在經營用戶關系里面的角色是什么呢?


書店設計
 
 
一句話:數據是關系的變現。
 
說白了,實體書店,如今要有顏值、場景、內容,才能留住客戶,
沒有顏值沒有內容哪來的數據!

 
 
經營關系,就得變現啊。而過去變現關系的主要方式是信任——
一個微商通過低價產品建立初步信任,然后賣個很貴的東西給你去變現。
但這是不可持續的,也是經營用戶的企業和傳統微商最大的區別。
 
經營用戶的企業,關系變現的方式應該是數據。也就是說,
它賺取的超額利潤,應該來自于因為了解用戶而優化推薦得來的那部分收益。
 
再一個問題:是不是應用大數據的公司就是我們說的數據驅動的公司?
 
當然不是。比如一個公司買了數據,經過分析之后指導做決策,
根本不是我們說的數據驅動的公司。
 
我認為數據驅動的本質不在數據,而在于企業有可演進產品。
產品是一家企業的發展戰略!
比如蔦屋書店中書籍的擺放就是一種可演進產品,
可以自動不斷通過反饋去優化;再比如信息流里面的新聞推薦也是可演進的,
你越點越準。而可口可樂,設計出來就是死的,沒有辦法因為數據反饋去優化。


書店設計
 
 
在這里,我認為一個公司是否是數據驅動,一個重要的判斷標準是,
使用數據和產生數據在一個場景。
 
我認為未來經營用戶的公司,就是通過運營用戶的長期關系獲取收益的公司,
而建立長期關系最重要的收益就是建立了解(比如你跟你搭檔共事20年,
就是建立了深度了解,換個人你可能不適應),而這也是在品牌時代之后
,可能是消費企業最重要的護城河。


書店設計

 
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